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谨记于心,会使你功亏一篑的劝说方法

        说服要因时、因地、因人,才能取得良好效果。类比不当、论证不严密、信息虚假、自我中心、过度同情或赞扬、损害对方自尊心、着装不合时宜都会使你的说服功亏一篑。

        自我中心

        以自我为中心的说服是绝对不可能成功的,如果你想说服对方,首先要让对方觉得你的提议对他是有好处而无害的。

        比如寿险业务员在给客户介绍了基本情况之后,客户问:“这又怎样?”

        失败的说服者:“我们公司拥有七百万元的资产。”

        成功的说服者:“你在寿险上的投资百分之百安全,因为我们公司的资产比国内其他公司还多。一旦你走了,你家人将立即获得给付。明显地,同样的情形在其他公司未必实现。选择我们公司,是你明智的决定。”

        信息虚假

        在你说服别人的过程中,如果你的论证包含有虚假信息,那绝对是不明智的。如果你想利用别人对某些方面的无知,可能暂时会收到效果。但是在这样一个信息爆炸,信息流通速度快得惊人的时代,你很快就会知道这样的做法是多么愚蠢。而你的声誉,也会因此一落千丈,最后导致说服工作不能完成。

        类比不当

        在叶新的《近代学人逸事》里有这样一则名人间的趣事。

        清华大学教授吴宓追求毛彦文遭到失败,伤心之下,在报纸上发表了他的爱情诗,其中有“吴宓苦爱毛彦文,三洲人士共惊闻”的诗句。吴宓的一个同事觉得他失恋之后,不该到处张扬,况且女方也是知名教授,要注意她的声誉,要金岳霖去劝劝吴宓。

        金岳霖不假思索,就跑去对吴宓说:“你的诗如何我们不管,但是,内容是你的爱情,并涉及到毛彦文,这就不是公开发表的事情。这是私事。私事是不应该在报纸上宣传的。我们天天早晨上厕所,可是,我们并不为此而宣传。”

        听金岳霖这么一说,吴宓非常生气,说:“我的爱情不是上厕所!”

        金岳霖也觉得不妥,辩解说:“我没有说它是上厕所,我说的是私事不应该宣传。”两人不欢而散。

        事后,金岳霖回想起来,也认为自己把爱情和上厕所联系在一起,确实不伦不类。由此,他认为自己虽然很有理性,却根本没有劝说别人的能力。

        说理不清

        我们知道林语堂喜欢烟斗,烟斗几乎成了他生活态度的一种标志。有一次,他向秘书黄肇珩女士兴致勃勃地介绍抽烟斗的好处,找了许多可发挥的论点。最后,他怂恿黄肇珩劝丈夫抽烟斗。

        黄女士问:“为什么?”

        林语堂说:“如果他要和你争吵。你就把烟斗塞进他的嘴里。

        不料,黄女士模仿他的语调反问道:“如果他用烟斗圆圆的一端敲我的头呢?”

        林语堂无话可说,只是哈哈大笑,很欣赏黄女士的机智,同时也觉得自己的论说不甚严密,说服缺乏力度。

        损害对方自尊心

        母亲忠告自己的儿子说:“杰克,你看隔壁家的比尔多有礼貌,多乖啊!你和他是同年生的,而且还比他大两个月,你要好好向他学习,做个好孩子!”

        儿子杰克说:“哼,嘴里天天就念叨着比尔的好,既然比尔这儿也好、那儿也好,干脆你让他做你的亲生儿子算了!”

        母亲很生气,儿子也很生气。很显然,母亲的说服没有奏效,因为儿子杰克觉得自己的自尊心受到了伤害,产生了逆反情绪和拒斥的心理,所以母亲的劝告适得其反。

        再如,丈夫对穿戴不整洁的妻子提出忠告和建议:“你看,约翰逊的太太穿戴多么整洁,而你老是不修边幅,你就不能学学人家?”

        妻子很不高兴地回答道:“学学人家?你要我怎么学,你的收入有人家丈夫多吗?也不检讨一下你自己,要是你有了钱,难道我还不会打扮吗?”

        显然,妻子明明知道是应该注意一下自己的衣着,但出于维护自己的自尊,所以没好气地回敬丈夫,丈夫的忠告自然也失败了。

        感情表达过度

        在说服的过程中,可以对对方的某些困难表示关心、同情,对对方某方面能力表示钦佩,对对方的某些言行表示赞赏等,但这必须做得自然而不露痕迹,如果让对方感觉到醉翁之意不在酒,就会产生戒备心。

        日本著名职业棒球队教练广冈达朗,对于比赛中表现突出的选手,他顶多只说:“今天你很努力。”但对那名选手而言,这种程度的赞美已能使他产生最大的满足。这种情形同样发生在商业界。最擅长管理部下的经营者很少赞美员工。因此,当他说出“你很努力”这类赞美词时,员工会感到“经理对我的评价十分公道”,从而士气大振。其实,喜欢听人奉承是人之常情,每个人都希望受到别人的赞美、奉承。但不可思议的是,如果受到过度的奉承,人们反而会感到不安。