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晓之以理,为你的观点找到充足的理由

        说服人家动摇、改变、放弃己见或信服、同意、采纳你的主张,实质上是一场从精神上征服人心的战斗,但又不能使对方有丝毫被迫接受的感觉。

        世界是由矛盾构成的,矛盾无处不在,社交场合更是一个充满着矛盾的地方。有了矛盾当然得想办法解决!解决矛盾,一般都通过说服,只有经过长期说服无效,矛盾性质又日益激化,才采取非社交的强制手段,但那仍然需要以说服作为辅助手段。说服不限于思想教育工作,传播知识、治疗疾病、经济谈判等等,都离不开说服。即使志同道合的挚友之间,也不可能永远事事认识、见解完全一致;若要取得一致,就要通过说服。说服工作处处有,经常有,它的应用范围极为广泛。

        什么是晓之以理呢?晓之以理,就是讲道理。简单的事情,小道理,一两个典型事例,再加上简明、扼要的分析,道理就可以讲清楚。复杂的事情,大道理,涉及多方面的因素,触动一点儿就牵动全局,必须全方位、多层次、多角度地进行一系列的说服工作,从多方面展开心理攻势,并以严密的逻辑推理,水到渠成地得出结论。

        例如在一次考试后,有同学因为得分不理想,认为老师故意刁难,想给老师一些难堪。如果你是课代表,你应该怎样用晓之以理的方法来说服自己的同学呢?请看一名初中生课代表在情景对话中的发言:

        a:这回那么多人不及格,老师也太不够意思了!

        b:明天我们得问问,干吗跟大家过不去?

        课代表:咳!这回大家成绩都不好,我的成绩也下降了。开始我也很生气,心想这回挨老爸一顿骂是逃不掉了。静下心来好好想一想,严也有严的好处。这样可以让我们及时发现自己学习上存在的问题,并且加以改进,使我们严格要求自己。再换个角度来想,老师严格正说明老师负责任。

        美国学者卡耐基经常租用纽约某大旅馆的大礼堂办班授课。有一次,他正筹备一个新的培训班,忽然接到旅馆的通知,租金涨到原租金的三倍。这下可让卡耐基犯难了。他早已发出通知,地址已不可能更改。于是,他约见旅馆经理,心平气和地说:“要提高租金,这不怪你。因为你是经理,责任是多赢利。不过我们应该认真核算一下这样是否有利,不错,你不租给我而租给舞会、晚会用,他们付出的租金比我高,当然经济上有利。但不利的是由于我付不出那么高的租金只能搬走,而我每办一次培训班就有许多有文化、受过教育的中上层管理人员到你的旅馆来听课。这难道不是一种广告吗?事实上你花几千元也许邀请不到这么多人来参观,而我却不收你一分钱帮你请来了,难道你不合算,不值得吗?现在请你认真考虑一下再答复我。”结果经理让步了。

        在卡耐基与经理的交谈中,他一没叫穷,二没责怪对方,反而承认涨价是在情理之中,摆出了有利的一面,但接着又摆出了涨价所造成的不利因素。由于既说利,又说不利,充分表现了自己“无私”,出发点全都为经理考虑,这样就很容易被接受。摆出利弊两方面之后并不作出结论——弊大于利还是利大于弊,而是让对方自己去权衡,又显得从容大度,不咄咄逼人……